De ene dag begin je als neofiet in de wijnbranche, de andere dag geef je de fakkel door aan je zoon. In het begin bekijkt men je als een rebel, even later behoor je tot de gevestigde waarden. Het leven in een notendop. Vino sprak met Frank Matthys en zoon Nick ter gelegenheid van het 30-jarig bestaan van Matthys Wines.

Naast elkaar: Frank en Nick Matthys voor iets wat men tegenwoordig steeds minder ziet: een zaak die naadloos van vader op zoon overgaat. Daarbij kan men zich wel wat vragen stellen, zoals: is het oorspronkelijke concept uit 1993 nog sprankelend en fris? Of is de bewaarpotentie zo uitzonderlijk dat de zaak zelfs nog groeien en beter worden?

Frank Matthys: “De bedoeling is om dit symbolische moment, ons 30-jarig bestaan, aan te grijpen om Nick de teugels in handen te geven. Zelf wil ik nog 5 à 10 jaar actief blijven langs de zijlijn. Ik zal mij toeleggen op de klantencontacten en de leveranciers. Nick heeft net zoals ik een diploma handelswetenschappen op zak en hij legde zopas ook zijn WSET-3 proef af. Hij heeft zich vlot kunnen inwerken in de administratieve kant van de zaak: boekhouding, certificaten, douanezaken… Gaandeweg zal Nick zich ook inwerken in de externe contacten, maar dat moet niet in ijltempo. Matthys Wines is organisch gegroeid en ook wat betreft de generatiewissel nemen we de nodige tijd om de fakkel door te geven.”

Frank Matthys begon destijds met de nodige voortvarendheid, energie en lef in een sector waar Frankrijk de plak zwaaide. Met wat spaargeld op zak begon het ondernemersbloed te kolken toen hij een handelspand aan de Gistelse Steenweg te koop zag. Na een wijnopleiding vertelden zijn economische voelsprieten hem dat er een niche moest bestaan voor andere wijnen dan de klassiekers uit Bordeaux en Bourgogne. Vol goede moed begon hij het pand te verbouwen op de plaats waar Matthys Wines 30 jaar later nog steeds gevestigd is.

Nooit over een elitaire boeg

Frank: “Of het begin moeilijk was? Het begin is altijd zwoegen. Klanten overtuigen en een interessante portfolio samenstellen. Natuurlijk, de eerste 3 à 5 jaar groei je spectaculair. Nadien is het gestaag gegaan zonder grote sprongen of overnames. Alleen het eerste coronajaar zijn we lichtjes gezakt, maar dat had dan weer een positief effect op termijn: onze klanten hebben online leren bestellen en dat geeft nog altijd een positieve impuls aan de omzet. Om gestaag te kunnen groeien heb je héél trouwe klanten nodig en die hebben we. Voor hen is het ook belangrijk dat Matthys een vader-zoon verhaal is.”

Nick: “Ja, want er komt ook jonger cliënteel bij en ik kan beter om met jonge mensen!”

Frank: “Klopt, Nick heeft al nieuwe klanten gemaakt in groepen waarin ik normaal niet zou binnenraken. Dat is super, vooral omdat dat gebeurt terwijl de insteek dezelfde blijft. Wat was de insteek 30 jaar geleden? Ik deed wel Frankrijk, maar niet Bordeaux, dat deden de anderen al genoeg (lacht). Naast Frankrijk importeerde ik ook betaalbare wijn uit Spanje en Italië. Sommige denken dat de ‘Nieuwe Wereld’ ons stokpaardje is, maar dat is maar één van de elementen: de aantrekkingskracht voor onze klanten is altijd de diversiteit van ons aanbod geweest. Plus het feit dat we redelijke prijzen hanteren en dat kan enkel doordat we werken zonder tussenpersonen. We kennen alle producenten persoonlijk. We hebben het ook nooit over een elitaire boeg gegooid, we blijven laagdrempelig.”

(lees verder onder de foto)

Nick: “Onze groei heeft te maken met mond-aan-mond reclame. Klanten brengen vrienden mee op proeverijen en zo blijven we groeien. Het heeft niets te maken met meesurfen op de trends, al staan we er wel open voor. Natuurwijn? Inderdaad, natuurwijn is zeker zo’n trend. En het leeft zeker onder de jongeren en dat is mijn wereld, maar toch zijn we daar voorzichtig mee. Ik merk dat veel mensen terugkrabbelen na enkele ontgoochelingen.”

Frank: “We zoeken niet naar natuurwijn, maar naar zuivere wijnen. Je zal veel bio en biodynamisch in ons aanbod zien, zonder dat we daar fanatiek mee bezig zijn. Ik heb een afkeer van wijnen die aangezuurd zijn, ook al dragen ze een bio-label. Bio zegt op zichzelf in feite niets – het verhaal moet ook kloppen. In bepaalde regio’s is bio waanzin. Ik heb de wijnmaker van Viña Progresso uit Uruguay gevraagd waarom hij niet biologisch werkt? Hij heeft mij eerlijk geantwoord dat dat onmogelijk is in dergelijk vochtig klimaat. Lopez de Heredia uit Rioja waar we al lang mee werken is niet organisch gecertificeerd, maar in praktijk werken ze biologischer dan velen die wel officieel bio zijn.”

Nick: “Over trends gesproken: we waren de eersten in België die een wijn met schroefdop verkochten.”

Frank: “Ja klopt. Dat was in 1999, de Mount Horrocks Riesling. Een wijn die we nog altijd in het gamma hebben en nooit ontgoochelt. Meer dan de helft van de wijnen in ons gamma van vandaag zijn mét schroefdop.”

(lees verder onder de foto)

Ideetje uit Engeland

Frank: “Ons aanbod is eerder per toeval uitgebreid met wereldwijn omdat ik in de jaren ’90 graag naar Engeland ging. Bij Tesco zag ik een pak onbekende wereldwijnen in de rekken staan en die kostten werkelijk niks: 80 frank, minder dan 2 euro. Het meest verrassende van al was dat dit correcte wijnen waren en vanaf dan ben ik gaan uitkijken naar meer wijnen uit de nieuwe wereld. Die stap verliep ook erg organisch en tijdrovend: ik zocht contacten via ambassades, faxte naar de producenten en proefde dan de stalen die ze me toezonden. Heel omslachtig, maar daar zijn goede contacten uit voortgevloeid. Onze wijnen van Bogle (California), Raventos i Blanc (Catalonië) en Zuccardi (Argentinië) stammen uit die prille dagen en ze zijn vaste waarden gebleven.”

Nick: “Om te groeien heb je eerlijk gezegd soms ook wat geluk nodig…”

Frank: “Dat gelukje was voor mij in feite een ware kwantumsprong. In 1995 organiseerde VTB-VAB-magazine, inmiddels verdwenen in gedrukte versie, een grote proeverij. Met de Clos Centenaire van het Chileense Domaine Oriental kwamen we uit op plaats 7. Daarmee waren we zowat de enige democratische geprijsde wijn in de top-10: hij kostte amper 250 frank (6,2 euro). Dat zorgde voor een enorme boost. Ook de twee wijnen die we ingestuurd hadden bij de Concours Mondial (CMB) zorgden voor extra reclame want ze haalden allebei een medaille.”

Nick: “Daar kwam nog bij dat sommigen juist dan hun prijzen opsloegen…”

Frank: “Tegelijkertijd had men in Bordeaux het slechte idee om de prijzen op te trekken. Wij vulden dat gat perfect. Toen waren we vertrokken.”

Nick: “Je moet altijd voorzichtig zijn met het optrekken van prijzen. De klant riskeert af te haken als een prijsverhoging onredelijk is. Dit jaar voel je dat iedereen probeert de prijs te verhogen, vanwege de hogere transport- en glasprijzen.”

Frank: “De prijzen van het wegtransport zijn inderdaad verschrikkelijk gestegen. Maar we hebben het voordeel dat alles wat uit de VS, Chili, Argentinië en Australië komt, per schip vervoerd wordt. Onze overzeese wijnen zijn het laatste jaar geen cent duurder geworden.”

Familiale bedrijven

Frank: “We hebben graag rechtstreeks contact met de producenten. Wanneer dat niet meer kan, dan komt de relatie snel onder druk te staan. Dat is niet noodzakelijk omdat een wijnproducent sterk groeit. Neem nu Zuccardi: die mensen zijn echt groot geworden, maar de relatie is intact gebleven. Maar wanneer een domein overgenomen wordt door een grote groep verandert er vaak iets fundamenteels: het oorspronkelijke verhaal wordt dan overschilderd door een marketingverhaal en dat is het moment waarop ik afhaak. Met Petaluma zijn we om die reden gestopt.”

Nick: “Soms recupereren we wel een goed lopende wijn en creëren we een eigen label.”

Frank: “Dat is gebeurd met Kalamanda, een wijn die gunstig geprijsd stond en dat nog altijd is: 7 euro."

Horeca wordt professioneler

Frank: “De horeca is altijd een van de pijlers geweest van Matthys Wines en dat is niet veranderd na covid. Het personeelstekort in de horeca doet vooral pijn bij wat ik noem de ‘middle of the road’ restaurants, brasserieën zonder duidelijk profiel. Prijsvriendelijk lunchzaken en echte gastronomie blijven het goed doen. Ik hoor trouwens dat de personeelsproblemen opgelost raken en dat er weer spontane sollicitaties binnenkomen. Of men lost het op door het aantal shifts te verminderen.”

“Ik wil ook dit zeggen: vroeger was het soms lang wachten op je geld bij leveringen aan de horeca. Maar de professionaliteit van onze restaurants is sterk gestegen. Er wordt nu veel stipter betaald, je voelt dat die zaken echt gerund worden als firma’s.”

Nick: "We kunnen er dus de volgende 30 jaar de peeze op geven”

Frank: “Ja, het ziet er zelfs goed uit. En om op uw beginvraag te antwoorden: ik denk dat de insteek gaandeweg geëvolueerd is tot iets dat nog altijd sprankelend en vol leven is, jawel!”


Voor meer info over Matthys Wines, klik hier.

Zie onze agenda voor de grote jubileumproeverij te Brugge